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      全網運營達人
      互聯網這么屌,怎么沒有把這批人的飯碗給砸了呢?
      時間: 2016-05-21

      勞動節回鄉下勞動改造了一下,同時也見到許多兒時的玩伴,許多發小在做不銹鋼的事,就是幫你用不銹鋼定制門呀、窗呀什么什么的,已經是我們那個鄉的支柱產業了,就像晉江有很多鎮是做服裝,安溪有很多鎮是做茶葉,莆田有個鎮是做醫院那樣哈。


      其中有個小伙伴問我,互聯網這么屌,會不會把他們的飯碗給砸了,老非是一個勤于思考、善于動腦的有痣青年,我經常在片后思考為什么蒼井空、加騰英能火,其他藝人火不起來的原因,本著羅胖“愛智求真”的原則,我還真認識的思考了這個問題。So,下面開始瞎BB了,前方高能!


      一. 商業模式的四象限


      老非第一次創業的公司主要是幫大客戶做軟件定制開發的, 那會的銷售模式一點都不性感,銷售做的事就像胡震生老師寫的那本《做單》那樣,成天出去做單,請客吃飯偶爾可能還給自己來個大寶劍。


      一直很想在2B市場里能把Marketing做的特立獨行 ,比如我們之前做過一款面向大客戶的短信平臺,簡而言之就是解決移動、電信、聯通的群發短信道跨網通道問題,我想以一篇《教您如何從106短信的號碼識別來源》為題寫一篇面向C端用戶的軟文來帶動B端產品的銷售,結果未遂。


      再后來,我行了不少路,看了不少書,問了不少人,終于悟出一個門道,原來對于C端(消費者)和B端(政府、企業)是有大大的不同的,看圖:

      互聯網改造 消費升級


      根據我的“悟”,我把商業模式基本分成了4類,一邊是C端和B端(注意C不是指罩杯,這個B也不是那個B),另一邊是大和小。


      小C是我們日常生活中最常見的象限,我們生活中的吃喝玩樂都處于這個象限;

      大C就是我們個人、家庭的大額支出了,包括車子房子,當然你是土豪的話,游艇飛機也是哈,此外包二奶這么有技術含量的活不在今天討論范圍內;


      小B呢,就是面向政府、企業賣的標準產品,比如域名注冊,打印紙等等;

      大B的話,就比如政府要建設一個信息化系統,地產公司要找個開發商一樣,是金額很大,決策流程很長的事。


      看到這,可能有些像我這樣自詡有點文化的讀者會說,這好像和雷克漢姆的《銷售巨人》一書中,把銷售模式分為戰略型、顧問型和交易型有點像啊。是的,我確實有點雷大師附體了,不過本文只涉及顧問型和交易型銷售的內容。

      下面繼續繞彎子!


      二. 移動互聯是從消費端發起的


      看了一些文獻,以及聽了一些大伽的分享,從人類歷史的發展角度,我認同以下觀點:

      人類的工業革命經歷了自然能量轉化時代(如水磨房、風車)、蒸汽機時代、內燃內時代(汽車)和電氣時代,信息革命時代和工業革命時代一樣,對應的也經歷了4次革命。


      首先是50、60年代的大中小型機時代,那會米國以IBM為代表的搞了大型機、中型機和小型機,這些設備都是軍隊、政府和大企業在使用。話說我在大學期間還考了一個AIX初級認證,那真不是人玩的東東。


      其次是70年代后,喬大爺他們搞了MAC(PC)機,把電腦做成了現在電腦的樣子,一些比較屌的公司或者家庭用上了個人電腦。這陣風90年代才吹到大陸,我還記得那會許多有電腦的地方都掛著“機房重地,閑人免進”的牌子,類似于“華人與狗不得入內”,我在90年代中學時,夢到有臺電腦比夢到與班花打kiss還感覺幸福。


      然后是90年代的互聯網時代,喜歡搞秘書和搞電腦的克林頓搞了“信息高速時代”的計劃,在我們大陸,1996年瀛海威的張樹新在我寫這篇文章的大街上,掛起了“中國人離信息高速公路還有多遠?向北1500米?!睒酥局袊M入了互聯網時代,不過,當年的白頤路現在已經叫中關村大街了。


      最后便是21世紀的10年代左右,隨著教父喬大爺的iphone熱賣,我們正式進入了移動互聯時代,說真的,如果不是喬大爺,說不定我們現在還在用有按鈕的nokia手機,我們的屏幕視野永遠還是那么的小。


      好了,以史為鑒,我們會發現,信息革命時代,前面三次,都是從B端向C商演進的,也就是說,無論是大中小型機、PC機還是互聯網,都是先在軍隊、政府、企業先用起來,然后不同程度的進入了家庭和個人市場。


      但是,唯獨最后一次的移動互聯時代,卻是從C端開始發力的,看看我們蘋果手機里的APP,早期基本都是個人工具、游戲、社交、電商軟件裝的滿滿的,然后才慢慢有了今日標、紛享銷客等企業應用,就連我們成天用的微信,也是先有個人微信,現在才了企業微信!為了避免打廣告,或者不得罪阿里,這不也是先有了淘寶、天貓,現在才有了釘釘嗎?

      上面說了一大堆,得出的總結的內容是,移動互聯時代,是從C端發起,再延伸到B端的。


      三. 互聯網到底如何改變傳統行業?


      按我的商業邏輯,一個以贏利為目的的企業,無外乎要做三件事:生產、營銷和管理,當然管理是為生產和營銷服務的,植入在這兩件事中。

      那互聯網如何改變傳統行業呢?覺得應該從道、法、術三個層面來理解互聯網。


      道:互聯網改變傳統行業的根源在于兩點——解決信息不對稱和提升效率 ,解決信息不對稱主要體現在營銷端,比如京東做大后,中關村電子城的騙子們生存空間就越來越小了;提升效率主要是生產端,比如用ERP或者其他MIS系統,可以快速的提升供應鏈的速度和生產效率;管理端的信息不對稱和效率提升就不用再費口舌了吧。


      法:主要體現在方法論層面,什么專注極致口碑快啦,什么免費模式、用戶體驗至上什么什么的 。比如以“羊毛出在豬身上”的理論,在營銷端,以免費服務吸引大量用戶,然后再以增值服務來收割用戶,或者把用戶引流到其他領域獲取收入,都是方法論的“法”層面。


      術:便是在實操層面的技巧問題了,這個層面最接地氣 ,很多所謂的互聯網講師都只能瞎BB一下“道”和“法”層面的東東,“術”方面的牛逼他們真的無法吹,因為是要實戰的,并且要不斷迭代的。比如免費模式是一套方法論,那你如何具體的獲取流量,便是“術”要解決的問題的,舉個具體的例子,如何讓更多的人訂閱“私想家老非”公眾號就是“術”了。


      四.為什么項目型公司很難互聯網化?


      我們返回上圖四象限來繼續分析,2、3象限中的小C和小B其實在生產和營銷上基本是沒有差異的,無論是虛擬經濟還是實體經濟,他們都是被互聯網最早滲透的,特別是小C端,目前互聯網創業的機會越來越少,該有的基本上都有了。


      第1象限中的大C,特別是車子房子,也越來越深的被互聯網入侵,比如特斯拉基本只在網上銷售,新房銷售領域的老大房多多市場份額也越來越大,就連房子的裝修也被土巴兔、 美家幫 等公司瓜分。


      那么最后的處女地便是第4象限的大B領域,為什么他們目前還很難互聯網化呢?從生產、管理和營銷三個角度分析,生產和管理是可以用互聯網解決的,和其他象限差異不大,那么就剩下營銷端了。


      大B領域的營銷是一套非常復雜的流程,每次采購方都要涉及發起者、影響者、決策者、買單者、使用者等利益方,由于利益分配問題,信息很難透明化,銷售方的銷售漏斗也分為客戶開發、挖掘商機、引導立項、商務談判、合同簽訂等復雜的流程。因為每一次銷售都是一個項目,所謂項目,就是每件事都獨特的,無法復制的。


      轉載:私想家老非


      小編看到此文章時,深深感到,原來我們隨商就是為解決這個問題而生的!


      其實營銷的區域歸根到底還是一個利益分配的問題,早在1、2年前,隨著公眾號猛勢,很多企業也一起手拉手跳進去??上У氖瞧髽I的代理經銷商不會跟你手拉手,為何?還不是擔心客戶跳過自己跟你玩去。


      在去年很火的微三級分銷商城,雖說有利益獨立歸屬,但實體企業還是存在現實的幾個問題,如金額數目大,耗時長,服務歸屬等,更重要的一點是,我是代理經銷,我還慢慢跟你結賬?


      而隨商提出的業務模型正是解決此問題的關鍵。


      在不改變原有的代銷模式下,讓此移動互聯網系統化,便是解決之道!