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      全網運營達人
      銷售這樣逼單,收入超5倍!
      時間: 2016-05-30


      一、客戶下定原因總結

      1、喜歡推薦的產品,而且產品合乎他的要求

      2、對銷售人員產生依賴感、親切感、好感

      3、認為各方面合理(合理利潤+成本+附加價值)甚至物超所值

      4、在成交的關鍵上,認為必須立即采取購買行動,否則會被人捷足先登。

      二、戰略高招逼定方式

      1、正面進攻,反復強調房子和環境的優點,重復購房手續、步驟,逼其下定

      注:這是逼訂永不改變的法則,體現出一個業務員的實力、信心。下定的基礎是客戶喜歡你的房子,引起欲望。

      2、若不成功就追根究底,找出問題所在,擊破之

      注:也許他只是編一個善意謊言,也許是真正的原因;但不要輕易放棄,用你的信心、膽略擊破它。

      3、一再保證,現在訂購是對他最有利的,告訴客戶不訂而可能發生的利潤損失

      “下周我們的樓盤就要漲價了,你這樣喜歡我們的房子,若一猶豫可能就會喪失一個很好的機會?!薄笆郎峡倹]有十全十美的房子的,其實你的投資馬上會收到回報?!?

      4、提供某項特殊的優惠作為簽約的鼓勵

      注:即為利誘。例如價格,價格是一個漩渦,客戶可以把你套在其中,你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦,當他達到一個平衡點時,然后放價讓他達到另一個平衡點而下定,或者給他一個優惠的機會請他先訂再說,套入網中。

      5、假設一切已解決,草擬付款、合同、交房日期等

      注:即渲染一種濃烈的成交氣氛,讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。

      6、商議細節問題,多投入、了解,彼此付出

      注:付出就會有回報,細節問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下定的信心。

      7、采取一種實際行動

      注:如填寫訂單,起身握手引導客戶,不給其猶豫、反應之機會。

      8、誘發客戶惰性

      客戶下訂時需要勇氣。業務員希望成交,其實客戶也希望成交,誘發他惰性,“樓盤雖多,合適自己的樓盤其實并不多,比較下去,累,算了吧!訂下來,了卻一件心事?!?

      9、舉一實例,暗示××客戶錯過機會的遺憾

      意味深長的告訴他:“失去這次機會你會后悔的?!?

      逼訂有很多技巧,其實是一種心理和實力的較量。最主要的是業務員應該以一種更成熟的心態來對待它。應從客戶角度去分析,要掌握時機,使客戶了解產品,喜歡產品,切勿操之過急。不要盲目逼定,做到心急而口不急,語速節奏沉穩而有力度,攻其弱點。

      10、充分認識產品的優點及缺點,對于某些能夠控制的缺點盡量美化或掩飾,否則轉移注意力

      11、采用堅定語氣,充滿自信地扼要介紹優點

      12、不要主動暴露產品缺點,當客戶提出缺點,必須采用堅定語氣將缺點轉化為優點或淡化

      13、介紹過程應使用“一聽、二問、三說”的技巧,來挖掘買家需求,住房偏好及其個性

      14、透過與購房局勢有關的聊天話題(例如政策問題、貨幣分房對房市影響等)來引導買家發表意見,往往可以了解買家個性,購房誠意度,購房需求

      15、買家發表意見及看法時,必須耐心并且專注地傾聽,但一有談及致命缺點時,要從話頭就立刻打斷加以否決,并帶到優點上

      16、對價格必須具備信心

      17、進行議價階段的談判時,不能有能夠以底價成交就可以的消極想法

      18、以最高價成交為唯一目標

      19、逼訂前要確定將買家將要反悔的理由盡量解除,甚至以激將法或欲擒故縱法逼其將后路堵死。